B2B Marketing Trends 2024: Hochwertiger Content ist gefragt!
Im Gegensatz zum klassischen B2C Marketing geht es im B2B Bereich nicht um spontane Kaufentscheidungen, sondern um komplexe Verkaufsprozesse, in die meistens mehrere Entscheidungsträger eingebunden sind.
Besonders wichtig ist im B2B Marketing das Zielgruppenverständnis: Um im wettbewerbsorientierten B2B Markt zu bestehen, müssen B2B Anbieter ihre Marketingstrategien so exakt wie möglich an die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Zielgruppe anpassen.
Auf welche Informationskanäle und Content-Formate kommt es nun an, um B2B Entscheider zu überzeugen und Unternehmenskunden langfristig an sich zu binden?
In diesem Blogbeitrag erläutere ich, basierend auf einer B2B Marketing Studie, die ausschlaggebendsten Erfolgsfaktoren für ein effizientes B2B Marketing.
Egal, ob Sie ein KMU oder ein großes Unternehmen sind: Mit den richtigen Marketing und Content Strategien können Sie Ihre Reichweite steigern, Leads generieren und Ihren Umsatz ausbauen.
Das Wichtigste im B2B Marketing vorweg: Was sich B2B Entscheider wirklich wünschen
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Die beliebtesten Content-Formate bei B2B-Entscheidern sind:
Damit diese Content-Formate B2B-Entscheider zum Kauf überzeugen, müssen sie einen hohen Grad an Informationstiefe, glaubwürdige Quellen und Relevanz für das jeweilige Fachgebiet bieten. Und darüber hinaus muss der Content in einer klaren und verständlichen Sprache geschrieben sein.
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Was ist B2B Marketing?
B2B-Marketing, oder Business-to-Business-Marketing, bezieht sich auf Marketingaktivitäten, die sich gezielt an andere Unternehmen richten. Im Gegensatz zum B2C-Marketing (Business-to-Consumer), das Endverbraucher anspricht, konzentriert sich B2B-Marketing auf die Kundengewinnung von Unternehmenskunden und B2B-Partnern.
Wesentliche Merkmale des B2B Marketings
- Zielgruppe: Die Zielgruppe besteht aus Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen kaufen, um ihre eigenen Geschäftsprozesse zu unterstützen oder weiterzuverkaufen. Dies können Großkunden, Reseller oder Partnerunternehmen sein.
- Kaufentscheidungsprozess: Im B2B-Bereich sind Kaufentscheidungen oft komplexer und involvieren mehrere Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens. Der Entscheidungsprozess ist weniger impulsiv und emotional als im B2C-Marketing und erfordert häufig detaillierte Informationen und Überlegungen bevor es zu einem Kauf kommt.
- Marketingstrategien: Das B2B Marketing nutzt ähnliche Methoden wie B2C Marketing, jedoch mit einem stärkeren Fokus auf persönliche Beziehungen und langfristige Kundenbindung. B2B Marketing Maßnahmen können sowohl online (Beispielsweise über die Unternehmenswebsite, soziale Medien oder E-Mail-Marketing) als auch offline (z. B. Fachmessen und Veranstaltungen) erfolgen.
Mit welchen Inhalten und Content-Formaten man Dienstleistungen oder Produkte am effektivsten für B2B-Zielgruppe(n) vermarktet, wird Jahr für Jahr in verschiedenen Studien festgehalten.
Die nachfolgende Studie wurde zur Erstellung dieses Blogbeitrages herangezogen:
Die Vogel-Studie „B2B Marketing und Informationsquellen in der Industrie“ (2023)
Die Vogel Communications Group hat sich, in Zusammenarbeit mit dem Fachmedium marconomy, den Informations- und Beschaffungsprozess im Sektor Industrie genauer angesehen. Dabei wurden 1.200 Teilnehmer aus den Branchen IT, Maschinenbau, Chemie, Automatisierung und Marketing befragt.
„Welche Quellen sind für B2B Entscheider in der Industrie am nützlichsten“?
Basierend auf dieser Ausgangsfrage, wurde des Weiteren untersucht, welche Formate und Kanäle umgekehrt von B2B Marketern genutzt werden, um B2B Entscheider anzusprechen.
Die entscheidende Frage dabei war: „Passt die Kommunikation der B2B Marketer zu den Informationsbedürfnissen der B2B Entscheider“?
Investitionsentscheidungen in der Industrie sind komplex
Wie schon eingangs erwähnt, verfolgen B2B Entscheider mehrstufigen strukturierten Prozessen, wenn es um eine Anschaffung für ihr Unternehmen geht.
- Der genaue Bedarf wird analysiert. Hier sind 63,3 Prozent der befragten B2B Entscheider beteiligt.
- Die konkreten Anforderungen an die benötigten Produkte oder Dienstleistungen werden definiert.
- Budgets werden festgelegt.
- Angebote werden eingeholt und verglichen. 59,9 Prozent der B2B Entscheider sind in diesen Prozessschritt involviert.
Der Anteil derer, die letztendlich über Angebote entscheiden liegt nur noch bei 42,2 Prozent. Final entscheiden lediglich 26,8 Prozent der befragten B2B-Entscheider über Budgets und Kauffreigaben.
B2B Marketing erfordert ein tiefgehendes Zielgruppenverständnis
Für Sie als Anbieter von B2B-Produkten oder B2B-Dienstleistungen ist es daher wichtig, dass Sie die Informationsvorlieben Ihrer Zielgruppe(n) genau verstehen. Basierend auf diesem Wissen, können Sie den für Ihr Zielpublikum geeigneten Content erstellen und über Ihre Kommunikationskanäle verbreiten.
Die Content Marketing Strategie im B2B Marketing
Heutzutage haben B2B-Entscheider eine Vielzahl an Möglichkeiten, sich über neueste Technologien zu informieren oder gezielt Recherchen für anstehende Beschaffungen durchzuführen. In Hinblick auf den demografischen Wandel werden auch B2B Entscheider immer jünger. Waren es früher Fachmessen, sind es mittlerweile verstärkt Online-Kanäle, über die sich B2B-Entscheider bevorzugt informieren.
Worauf es im B2B Marketing ankommt
Wenn Sie Entscheider aus dem B2B Bereich mit Ihren Angeboten überzeugen möchten, müssen Sie hochwertige Inhalte liefern:
- Für unterschiedliche Kommunikationskanäle.
- Für alle Phasen des Informationsprozesses.
Die 8 wichtigsten Informationskanäle für B2B-Entscheider aus der Industrie
B2B Entscheider halten sich aus zweierlei Gründen auf dem Laufenden. Einerseits, um über branchenrelevante Neuigkeiten grundsätzlich informiert zu werden und andererseits, um einen konkreten Bedarf zu recherchieren bzw. einen Kaufprozess einzuleiten.
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So informieren sich B2B Entscheider:
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Kanal |
Nützlich für laufende Information (in %) |
Nützlich bei konkretem Beschaffungsbedarf (in %)
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Website des Anbieters
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65,1 | 59,9 |
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Newsletter des Anbieters
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70,6 | 13,7 |
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56,5 | 61,3 |
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Fachmedien
|
87,4 | 27,3 |
|
Fachkongresse
|
57,4 | 26,2 |
|
Webinare
|
58,9 | 29,1 |
|
Kundenmagazine, Kataloge, Broschüren
|
58,7 | 35,6 |
|
Online-Shops
|
21,3 | 65,4 |
Websites, Online-Shops und Newsetter im B2B Marketing
Die Ergebnisse der Studie zeigen klar auf, wie wichtig Websites, Online-Shops und Newsletter für B2B Entscheider sind.
Egal, ob zur laufenden Informationsbeschaffung oder beim konkreten Beschaffungsprozess: Websites für B2B-Angebote belegen in beiden Kategorien den dritten Platz.
Auch Newsletter kommen in dieser Studie nicht schlecht weg: Für knapp über 70 Prozent der B2B-Entscheider werden sie während des laufenden Informationsprozesses als nützlich angesehen.
Und, last but not least: 65,4 % der B2B-Entscheider nutzen Online-Shops im konkreten Beschaffungsprozess!
Suchmaschinenoptimierung (SEO) für Websites und Online-Shops für B2B-Anbieter:
In zahlreichen Blogbeiträgen weise ich immer wieder darauf hin, dass Suchmaschinenoptierung und SEO-Texte die Basis für sichtbare Websites bilden. Sie können die schönste Website mit einem fantastischen Angebot oder einen stylischen Online-Shop haben:
Wenn Ihr Content nicht für Suchmaschinen wie Google optimiert ist, wird sie von B2B Entscheidern schlichtweg nicht gefunden. Warum es wichtig ist, dass Ihre Website für Suchmaschinen und Ihre potenzielle Zielgruppe sichtbar ist, können Sie meinem Beitrag Suchmaschinenmarketing nachlesen.
Wenn Sie Ihre Website oder Blog- und Ratgeber-Beiträge selbst für Suchmaschinen verbessern möchten, finden Sie in meinem Beitrag Suchmaschinenoptimierung ein paar grundlegende Tipps zur Umsetzung.
Generative Engine Optimierung (GEO):
Neuerdings kommen immer mehr KI-gesteuerte Suchmaschinen auf den Markt, wie etwa der Bing Copilot oder Perplexity AI. Neben SEO-Praktiken werden deshalb auch GEO-Maßnahmen immer interessanter.
Wie Sie Ihren Content nicht nur für traditionelle Suchmaschinen, sondern auch für KI-Suchmaschinen und Chatbots wie ChatGPT optimieren, erfahren Sie in meinem Blogbeitrag „Generative Engine Optimierung: GEO vs. SEO“.
Die 5 wichtigsten Ansprüche, die B2B Entscheider an hilfreichen Content stellen
Im Rahmen der Studie wurden B2B Entscheider nach jenen Kriterien gefragt, die ihrer Meinung nach erfüllt sein müssen, damit beruflicher Content als hilfreich wahrgenommen wird. Die Umfrage ergab dabei Folgendes:
- 1. Hoher Informationsgehalt (72,5 %)
- 2. Glaubwürdige und zuverlässige Content-Quellen (58,5 %)
- 3. Relevanz des Inhalts für ein Fachgebiet (52,3%)
- 4. Klare und verständliche Sprache (42,0 %)
- 5. Alle relevanten Daten und Fakten müssen auf einen Blick präsentiert werden (40,2 %)
B2B Marketing Content-Formate, auf die Entscheider vertrauen
Im Rahmen der Vogel-Studie wurden 14 unterschiedliche Content-Formate analysiert. Neben Content mit einem hohen Informationsgehalt und Glaubwürdigkeit wünschen sich B2B Entscheider folgende 5 Content-Formate am häufigsten:
- 1. Fachbeiträge (85,3 %)
- 2. Produktinformationen (73,6 %)
- 3. Webinare (65,2 %)
- 4. Whitepaper, Case Studies (63,5 %)
- 5. Fachbücher (60,1 %)
Diese Reihung steht zum Teil in starker Diskrepanz was B2B-Marketer an Content-Formaten liefern. B2B Marketer liefern bevorzugt Social-Media-Posts (91,1 %), LinkedIn-Post (86,4 %) sowie Newsletter und Mailings (83,5 %).
Lediglich die Content-Formate Whitepaper und Webinare gehen mit 67,2 % und 63,4 % mit den Content-Wünschen der B2B-Entscheider konform.
Hier können Sie sich die B2B Marketing Studie der Vogel Communications Group als kostenloses Whitepaper downloaden:
Hochwertiger Content als Erfolgsfaktor im B2B Marketing
Die Erfolgsfaktoren im B2B Content Marketing aus der Vogel-Studie 2023 belegen abermals, wie ausschlaggebend gut recherchierter und inhaltlich klar formulierter Content sein kann. Auch andere Marketingstudien, wie die Statista Content Marketing Trendstudie 2023 zeigen, dass hochwertige Inhalte im Zusammenspiel mit einem umfassenden Zielgruppenverständnis an Bedeutung gewinnen.
Die größten Herausforderungen im B2B Marketing
Basierend auf der eben genannten Statista Studie zeigen sich die größten Herausforderungen, die B2B-Vermarkter beim Content Marketing haben. Auf die Frage, was sich verbessern müssen, damit B2B Content Marketing erfolgreicher wird, antworteten die befragten B2B Marketer so:
- Genauere und regelmäßige Erfolgsmessung (57 %)
- Mehr Zeit für die Content Erstellung und Umsetzung (56 %)
- Effektivere Planung (48%)
- Größeres Team (44 %)
- Mehr Budget (42 %)
Hier können Sie die Statista Content Marketing Studie 2023 als kostenloses Whitepaper anfordern:
Warum erfolgreiches B2B Marketing oft scheitert
Auch die Befragungen der Vogel-Studie zeigen, dass es in der Praxis häufig drei Punkte sind, die B2B Marketer daran hindern, erfolgreiches B2B Marketing zu betreiben:
- Geringe Ressourcen (76,6 %)
- Schwierigkeiten, komplexe Themen verständlich zu vermitteln (64,5 %)
- Mangelndes Verständnis für Bedürfnisse der Zielgruppe (64,2 %)
Keine Zeit für B2B Marketing?
Fühlen Sie sich bei einem oder mehreren der drei angeführten Punkte angesprochen? Als langjährige Texterin, Content Beraterin und Gründerin einer Textagentur, übernehme ich gerne Ihr Content Marketing im Rahmen Ihrer B2B Marketing Strategien:
Ob Content optimieren, oder Texte für Blogs, Whitepapers und Case Studies: Sprechen Sie mich gerne an, wenn Sie Hilfe bei der Entwicklung einer B2B Marketing Strategie oder bei der Content Erstellung benötigen.
Warum professionelle Texter im KI-Zeitalter?
Auch wenn KI-generierte Content seit einiger Zeit hoch im Kurs steht: Wenn Sie den Content für Ihr B2B Marketing selbst mithilfe eines KI-Textgenerators erstellen möchten, benötigen Sie höchstwahrscheinlichen einen Content-Experten mit Erfahrung in der B2B-Kommunikation.
Dabei geht es nicht nur um die Überprüfung von Fakten und der Textqualität. Haben Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe gründlich recherchiert? Wissen Sie, wie Ihre Online-Mitbewerber in Suchmaschinen ranken, um Ihre Texte auch dahingehend zu optimieren? Mehr zu diesem Thema habe ich in einem Blogartikel beschrieben:
Was kostet B2B Content?
Eine weitere Frage, die im Kontext mit KI-generierten Texten eine besonderen Stellenwert einnimmt: Was sind Texte menschlicher Autoren im KI-Zeitalter noch wert?
Aufgrund zahlreicher Textgeneratoren ist Content jederzeit schnell und billig zu haben beziehungsweise jeder kann jetzt texten. Ob diese Form der Content Erstellung auch für Ihre B2B-Zielgruppe ausreichend für eine Kaufentscheidung ist, obliegt letztendlich Ihrer Entscheidung.
Auf meiner Webseite Texter-Preise können Sie in meine Honorare Einsicht nehmen. Diese habe ich trotz KI-Text-Tools nicht nach unten korrigiert. Warum?
Weil der Aufwand für hochwertige und einzigartige Inhalte, die sowohl für Suchmaschinen als auch für die jeweilige Zielgruppe relevant sind, nicht weniger geworden. Klar, KI kann hier etwas unterstützen. Aber die Zeitersparnis ist nicht wirklich ausschlaggebend, um marktkonforme Texter-Honorare zu reduzieren.
Fotocredits: www.pixabay.com
Copyright © Lisa Asbäck-Kreinz, Textiererei:
Ich biete SEO Beratung und SEO Content für Unternehmen, die sichtbarer sein möchten.
Mein besonderer Fokus ist auf folgende Branchen gerichtet:
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